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【五一特刊】管控下的板材行業,敢問路在何方?

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如果把最近這三年來板材行業的市場表現用三個字來概括,您覺得用哪三個字比較合適?


我覺得,2015是“”,2016是“”,2017是“”。不知道您是否有同感。


2018,如果還是一個字概括,那麽只能是“”。因为不變就会“”。说了多少年要變,一直没變,为何?因为以往形势没有紧迫到今天这个程度。这一年多以来,所有的国家政策都指着同一个方向,商品房限购、限建,房价限高、限增长,商品房强制由毛坯房向精装修房转化,2+26城市环保督察加大气污染治理组,各地厂家新旧动能转化(强制性煤改气),大量不达标企业强制关停。导致我们这个行业商品缺货、市场缺客户、行业缺需求量、传统渠道(木工带生意、手工式加工)销量锐减,在这一系列重拳之下,我们这个在市场上顽强挺立了30年之久的板材行业,终于挺不住了。刚好又赶上这两年店面租金、人工费用成本的双向上涨,广大商家苦不堪言。


其實國家的這些政策是爲了調控房價和治理環境汙染,並非沖著我們行業來的,我們只是那個附帶“中招”的倒黴蛋


于是乎,很多小店關門了,改求新的領域尋發展,但別的行業又豈是容易做的?板材行業本來就夠low,換別的行業,我們這些業內老板內功達不到,依然是做不好。


其实限购也好,限价也好,精装修也好,查环保也好,我们想一下,我们这个行业是不是真的没了?也不是。只要装修还存在,那么材料依然还是刚需,只不过产品模式和销售渠道變了。限购、查环保那些国家大政策我们改變不了,但我们可以从【精裝修】这个角度入手来做点文章。我们眼蟻y龅募讣拢褪且细裎谱【産品模式】【銷售渠道】這兩個關鍵詞來做。



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一、【産品模式】:半成品的板材必须演變为成品化的柜式家具


至少10年以前,市場上就有了專門做定制衣櫃、定制櫥櫃的品牌,當時大家認爲他們很高端,做的東西好看,價格也很高,一般老百姓消費不起,所以通常把【衣櫃行業】和【板材行業】分成兩個行業來看待,認爲互不侵犯。其實這兩個行業根源上還是一個行業,只是他們賣成品,我們賣材料。成品=品牌包裝+材料+設計+加工+安裝+售後,而我們賣材料其實也不是單一賣材料,也是通過與木工師傅們的合作,融入了設計、加工、安裝、售後的環節,甚至也有品牌。區別在于,一個是異地加工現場安裝,一個是現場加工現場安裝。


這樣以來就有了兩個問題,第一,如果是精裝房,木工師傅還有沒有現場加工的條件?第二,精裝房的材料采購渠道,還是不是我們這些傳統市場裏的街邊店?


答案顯而易見,人家精裝房地板、房門裝好了,頂面牆面都處理好了,燈具、衛浴裝上了,甚至有的連家具都有,牆紙都貼了,你還怎麽現場施工?同時,精裝房的采購渠道肯定是大宗承包式的,不可能交給一個材料店來負責,肯定是交給工裝公司,工裝公司再把櫃體建造這方面委托給家具廠,家具廠如果接了這種大體量的訂單基本上都是找廠家一手貨源,不太可能跟我們這些小店打交道了。


這就注定了我們現有的模式行不通,精裝修房甚至涵蓋了櫥櫃,那麽留給我們發揮的空間只有衣櫃、書櫃、酒櫃、鞋櫃、電視櫃、博古架這些,但精裝房裏這些東西是不允許現場加工的。


那麽只能聯合家具廠或者由品牌公司上遊提供統一資源,做全屋櫃式家具定制,簡稱全屋定制。



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二、【銷售渠道】:传统的木工中介渠道必须转化为直接面对终端消费者


不能現場施工了的話,木工何用?答案是可以轉化爲專業牽線人和專業安裝工。


再者,選衣櫃涉及到花色、造型、原材料、風格、家居搭配這些,是體現業主個人品位和審美觀的東西,也不會交由木工來替他們做主。


那麽我們就要深入群衆了,開展小區宣傳,新品推介會,集中式促銷活動,這些顯然都是缺不了的。


有的老板想得很簡單,需要成品?那我就買一台精密鋸,買一台封邊機,自己切割、封邊、打孔就可以了,把所有的工序都放在我的倉庫裏完成,送到業主家裏安裝。


如果真的這麽簡單,那索菲亞,好萊客,歐派這些還怎麽生存?


抛開做工精細度這些硬指標不談。最簡單的,做各種與櫃體生態板【同花同色】的平開門、移門,要各種不同風格、帶造型的,您怎麽實現?平板的可以做,凸凹門芯呢?百葉門芯呢?玻璃格柵呢?同花同色的移門呢?更不說各種不同種類的裝飾線條、酒架中桁、廊橋、挂杯器那些雜七雜八的小物件,材料市場上都有,但是與您賣的板子花色和尺寸都不配套,所以,只要一個【同花同色、尺寸配套】就可以按住傳統材料商的命門。而櫃子的檔次,就是靠這些東西來體現的。賣定制,就是要把東西拆散、做細、做零碎、做複雜,別人才仿照不了。而這些東西做出來的整體檔次感、美觀度、精細度,也正是手工打造所無法比擬的。



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許多商家到處尋找這些資源,而快三平台登录品牌早已配套成熟,只待你去應用。


【産品模式】和【銷售渠道】的强制转變,这就是2018年板材行业的强制性自我进化,管控局面下的应有作为。


您需要做好哪些基礎工作?

1、一個裝修精致的定制衣櫃專賣店,把衣櫃、書櫃、酒櫃、同花同色的移門、平開門、頂線、羅馬柱等各類産品全部上齊,將店裏裝修的高檔精致、煥然一新、高大上;

2、找一個會上門量尺寸的師傅,再找一個會裝衣櫃和櫃門的安裝師傅(這兩個人其實可以是同一個人),其他的事情例如設計、畫圖、拆單、預算、生産、發貨那些,交給我們來做,您只管收錢別的一概不管

3、學會銷售定制衣櫃的方法,會介紹産品、會與客戶議價、明白整個流程中每個環節該做哪些事;

4、別怕辛苦,要不停地往交房的小區裏宣傳,做各種各樣的遞推式促銷活動。



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写到最后,忽然想起,2018是个戊戌之年,从历史上看,这个诡异的年头堪比甲子,注定不太平。120年前,也是像今年一样的戊戌之年,康有为、梁启超、谭嗣同等通过光绪皇帝进行戊戌變法,倡导学习西方,提倡科学文化,改革政治、教育制度,发展农、工、商业等改良运动。


结局来看,戊戌變法失败,光绪被囚禁,谭嗣同等六君子被砍头。【改良】在中国向来是行不通的,小打小闹,不痛不痒,结局终归是一场玩笑。然而14年后,孙中山领导辛亥革命,用鲜血与炮火,结束了两千一百三十二年的中国封建帝制。


能够改變现状的,必须是彻蜔┕尾的【變革】,是要发自内心的坚定不移,甚至短时间内付出许多牺牲,才能换来胜利的果实。


我們不一樣?我們也一樣!


                                                                                                                王     坤

                                                                                                    2018年4月28日



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